Ho cominciato questo lavoro nel 1971. Non l’ho scelto: facevo l’operaio in una ditta di televisori qui a Torino e un giorno mi hanno chiesto se volevo andare a fare il venditore nella provincia di Novara per la stessa azienda. Ho accettato. Mi è subito piaciuto perché uscivi tutti i giorni, eri libero, gestivi tu l’orario. Certo poi va a finire che lavori più di un dipendente, però se una mattina decidi di andare via lo fai. Soprattutto adesso, dopo tanti anni.
Fare il rappresentante per aziende che producono beni durevoli non è come vendere prodotti di largo consumo. Sono due realtà diverse. Per i prodotti di largo consumo, tipo il dentifricio, conta soprattutto l’immagine, la confezione, il prezzo, o la campagna pubblicitaria. Nel settore industriale la campagna pubblicitaria non c’è, se non nelle riviste specializzate. Il venditore è un tecnico commerciale, deve andare a proporre soluzioni tecniche alle aziende clienti e poi deve anche fare i prezzi, la trattativa commerciale. E’ il mio caso. Io ho sempre venduto prodotti di contenuto tecnologico elevato, quindi dovevo spiegare, a volte proporre anche soluzioni nuove.
Il mio settore sono le connessioni elettriche, quindi connettori, filo elettrico e macchine per attaccare i connettori e i fili. Copro Piemonte, Liguria, ora anche Emilia, Lombardia, insomma il Nord Italia. Qualunque apparecchiatura per funzionare ha bisogno di energia elettrica; per dire, la lavatrice ha un motore, una pompa di scarico, un timer, poi ha tutti i pulsantini, le spie, il portello; tutte queste cose sono comandate dall’elettricità e vanno collegate tra di loro in un certo modo. Tra l’altro non c’è una standardizzazione: ogni casa produttrice fa di testa sua, per essere diversa dalla concorrenza, per dare qualcosa in più o per ridurre i costi.
In genere prima di mandarti in giro ti fanno fare un corso sul prodotto da vendere, perché poi parli coi tecnici e devi dialogare alla pari; se sei alle prime armi vai in giro con altri prima di muoverti da solo, telefoni, prendi l’appuntamento, ecc.
Nell’arco degli anni i clienti cominciano a conoscerti e tu conosci loro: si instaura un rapporto di fiducia proprio con la singola persona. Ecco, già questo era vero fino a qualche tempo fa, perché il tecnico durava tanti anni, così come l’ufficio acquisti. Da qualche anno a questa parte le multinazionali hanno cominciato a comprare tutto, così l’interlocutore cambia spessissimo e le direttive che hanno sono solo quelle di guardare il prezzo del pezzo, non più l’applicazione; non gliene frega più niente di cosa fa il pezzo, ma di quanto costa. Questo vuol dire anche che tu praticamente puoi fare l’offerta con la posta elettronica tanto lui prende quella che costa meno. Oggi ci sono le aste su internet. Un costruttore pubblica un annuncio e le aziende di tutto il mondo che fanno quella cosa rispondono. L’asta avviene per esempio tra le 11 e le 12 del mattino del giorno tale. Il fornitore si prepara e in quell’ora manda la sua offerta. Chi sta dall’altra parte guarda e sceglie quella a minor prezzo, contatta il fornitore, si fa mandare i campioni e poi decide se comprare o meno. Oramai funziona così ed è un disastro. Perché con questo sistema arrivano dei prodotti assolutamente inaffidabili. L’ho verificato personalmente con dei miei clienti. Cosa succede? Che il cliente fa l’asta on line e il fornitore cinese risponde con il prezzo più basso; a quel punto il cliente decide di comprare quel prodotto, si fa mandare le specifiche tecniche, le campionature, che sono fatte sempre benissimo, prodotti di prima qualità, poi però quando ordini per la produzione, arrivano prodotti che non sono uguali a quelli della campionatura ma di qualità assolutamente… una schifezza.
Io ho un cliente che ha dovuto rifare qui in Italia dei cablaggi, dei fascio cavi per un motorino elettrico che arrivava dalla Cina, perché il motore funzionava, ma i collegamenti no. Così non solo ha perso il vantaggio di comprare a basso costo, ma ci ha rimesso perché ha dovuto rifare qui, di corsa, i collegamenti. Del resto su un disegno come fai a vedere se poi è fatto bene o meno? I cavi spina di tutte le apparecchiature che usiamo in casa, tv, asciugacapelli, adesso li fanno tutti in Cina e fino a un anno fa erano un disastro, adesso cominciano a farli bene anche là, purtroppo.
Comunque oggi la parte tecnica viaggia t ...[continua]
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